Glossaire Sales B2B 2026

Stratégie B2B où l'on cible un nombre restreint de comptes stratégiques (50-200) avec des messages très personnalisés, plutôt que de lancer du spray-and-pray sur 10 000 leads. ABM fonctionne mieux quand le ticket moyen est élevé (deals > 20 k€) et le cycle long.

Le commercial qui ferme les deals. L'AE prend la suite du SDR (qui a qualifié) et orchestre les démos, négociations, signatures. En général payé sur commission (~50 % variable du package total).

Valeur annualisée d'un contrat client. Si un client signe pour 500 €/mois sur 12 mois, l'ACV = 6 000 €. Métrique clé pour normaliser les deals de durées différentes (mensuel vs trimestriel vs annuel).

Revenu récurrent annualisé de l'entreprise — somme des ACV de tous les clients actifs. C'est la métrique nord-étoile des SaaS B2B. Si Ovalead fait 1 000 € de MRR, son ARR = 12 000 €.

Méthode de qualification commerciale historique d'IBM. On qualifie un lead sur 4 critères : Budget disponible, Authority du contact (décisionnaire ou pas), Need (besoin réel) et Timing (urgence d'achat). Aujourd'hui souvent remplacée par MEDDIC pour les ventes complexes.

Variante du SDR, généralement focalisée sur l'outbound froid (vs SDR plutôt inbound). Sources les nouveaux comptes via prospection ciblée. Les termes BDR et SDR sont parfois interchangeables selon les organisations.

Bas de l'entonnoir : les leads prêts à acheter. En contenu marketing, BOFU = articles "vs concurrents", démos, études de cas. Les visiteurs BOFU convertissent > 10× mieux que TOFU/MOFU.

Coût d'acquisition d'un client. Total dépensé en marketing + sales sur une période, divisé par le nombre de clients acquis. Ratio CAC/LTV idéal en SaaS B2B : entre 1:3 et 1:5.

Méthode de qualification moderne, souvent préférée à BANT car centrée sur les douleurs du prospect (Challenges) avant le budget. Très utilisée dans les ventes consultatives.

Taux d'attrition mensuel ou annuel des clients. Si 5 clients sur 100 partent dans le mois, le churn mensuel = 5 %. Un churn > 5 %/mois en SaaS B2B est généralement un signal alarmant.

Responsable du succès et de la rétention des clients après la signature. Job différent du Support : le CSM est proactif (formation, optimisation usage, prévention du churn), pas réactif.

Premier rendez-vous de qualification approfondie après le lead initial. Objectif : comprendre les enjeux du prospect avant de pitcher la solution. Durée typique 30-45 min. Bien fait, c'est l'étape qui détermine 70 % du succès du deal.

Description précise du type d'entreprise qui achète le mieux chez vous : taille, secteur, géographie, stack tech, signaux. Définir son ICP permet d'éviter de gaspiller du temps sur des prospects qui ne signeront jamais. C'est le fondement de toute stratégie outbound efficace.

Signaux indiquant qu'une entreprise est en train de chercher une solution comme la vôtre. Sources : trafic anonyme sur des sites comparateurs, lectures de contenu B2B, requêtes recherche d'achat. Vendu par Bombora, G2, ZoomInfo.

Stratégie où les prospects viennent à vous via SEO, content marketing, événements, partenariats. Opposé à outbound (où vous allez chercher les prospects). Cycle plus long mais coût d'acquisition typiquement 3-5× inférieur.

Attribution d'un score numérique à chaque lead selon son fit (correspond à votre ICP) et son engagement (visites site, ouvertures email). Permet aux SDR de prioriser. Les outils comme HubSpot ou Salesforce le calculent automatiquement.

Valeur totale qu'un client génère sur toute la durée de la relation. En SaaS, LTV = ACV moyen × durée moyenne de rétention. Une LTV de 30 k€ avec un CAC de 6 k€ = ratio 1:5, sain.

Méthode de qualification enterprise très répandue. Six critères à valider avant de mettre le deal en pipeline : Metrics (ROI quantifié), Economic buyer (qui signe le chèque), Decision criteria, Decision process, Identify pain (douleur réelle), Champion (avocat interne).

Milieu d'entonnoir : les leads en réflexion mais pas encore prêts à acheter. Contenus typiques : guides comparatifs, webinaires, white papers. L'objectif est d'éduquer pour les faire glisser vers le BOFU.

Lead qualifié par le marketing (a téléchargé un white paper, atteint un seuil de score, etc.) qui justifie d'être passé au sales. Toute la beauté du modèle MQL → SQL → Won repose sur l'alignement marketing-sales sur les critères de qualification.

Revenu récurrent mensuel, l'équivalent mensuel de l'ARR. Le MRR exclut les paiements one-shot (setup fees, formations) et inclut uniquement la part récurrente. Le suivi du MRR est plus fin que l'ARR pour mesurer la croissance.

Évolution du revenu d'une cohorte client sur 12 mois, en incluant l'expansion (upsells) et le churn. NRR > 100 % = vos clients existants génèrent plus chaque année. C'est le KPI préféré des VC SaaS. Les meilleurs SaaS B2B atteignent 120-130 %.

Stratégie où vous allez chercher les prospects via cold email, cold call, LinkedIn outreach. Plus rapide à mettre en place que l'inbound mais coût par lead supérieur. Le canal dominant en B2B mid-market.

Ensemble des opportunités en cours de discussion, classées par étape (Discovery, Demo, Proposal, Negotiation, Closed). La taille du pipeline divisée par le win rate prédit le revenu futur. Règle empirique B2B : pipeline = 3-4× le quota.

Objectif de revenu (ou de RDV pour les SDR) assigné mensuellement ou trimestriellement. Atteindre son quota = bonus + commission ; le rater plusieurs trimestres = sortie d'équipe. La pression du quota façonne tout le quotidien du commercial.

Fonction qui aligne marketing, sales et customer success autour des données et des outils. Le RevOps gère le CRM, la stack tech, les processus, les rapports. Discipline en pleine explosion depuis 2020 — c'est lui qui décidera d'utiliser Ovalead.

Profil junior chargé de qualifier les leads et générer des RDV pour les AE. Métier souvent difficile (rejet permanent, pression du quota) mais formateur. La plupart des AE ont commencé SDR.

Suite d'actions automatisées qu'un SDR enchaîne pour toucher un prospect : email J0, LinkedIn J2, email J5, appel J8, etc. Outils : Lemlist, Smartlead, Outreach, Salesloft. Bien faite, double les taux de réponse vs un email isolé.

Lead qualifié par le sales après échange direct (souvent un Discovery Call). Stade suivant le MQL. Un SQL a passé une grille de qualification (BANT, MEDDIC, etc.) et est officiellement dans le pipeline.

Haut d'entonnoir : les visiteurs qui découvrent votre catégorie de problème, pas encore votre solution. Contenus typiques : articles de blog éducatifs, podcasts, guides débutant. Volumes élevés, conversion immédiate basse, mais base de l'inbound.

Évènement qui rend un prospect plus réceptif à votre approche : levée de fonds, changement de poste, embauche d'un VP, fusion. Détecter et exploiter les triggers est l'une des stratégies outbound les plus efficaces du marché — c'est précisément ce que Ovalead automatise pour les changements de poste.

Pourcentage des opportunités fermées en gagnées. Si vous closez 30 deals sur 100 mis en pipeline, win rate = 30 %. En B2B mid-market sain, on vise 20-30 % ; en enterprise, 10-15 %. Améliorer le win rate de 5 points double souvent la rentabilité.