Phase 1 — Fondations
L'objectif des 30 premiers jours n'est pas de générer des RDV. C'est de poser les rails sur lesquels les SDR vont rouler. Si vous sautez cette phase, vous aurez 3 SDR qui pédalent dans la semoule.
- Formaliser l'ICP — un seul ICP au démarrage, pas trois. Utiliser le template ICP ci-joint
- Constituer la liste de comptes cibles — 200-500 comptes max pour les 3 premiers mois
- Choisir le stack outils — minimum : 1 outil de sourcing (Apollo / Sales Navigator), 1 outil d'envoi (Smartlead / Lemlist), 1 outil de fraîcheur (Ovalead), le CRM
- Rédiger le pitch — un message d'accroche en 3 versions (court / moyen / long), validé par le founder
- Mapper les personas — qui appelle-t-on dans le compte ? Décideur économique, champion, utilisateur
- Définir le funnel et les définitions — qu'est-ce qu'un MQL ? un SQL ? un RDV qualifié ?
Phase 2 — Mise en route et itérations
L'objectif des 30 jours suivants : valider le pitch, itérer rapidement, et générer les premières conversions. C'est la phase la plus inconfortable — beaucoup de bruit, peu de signal — mais c'est aussi la plus importante.
- Lancer la première séquence outbound — 8 étapes sur 14 jours (template fourni dans la ressource cadence)
- Suivi quotidien des metrics — touches envoyées, open rate, reply rate, meeting set
- Itérer sur l'objet et l'accroche — A/B test toutes les semaines
- Premier review des comptes "ghost" — comptes touchés sans réponse après 14 jours, à archiver ou re-pitcher différemment
- Mise en place du daily standup SDR — 15 min, 9h00, focus sur les blockers
- Premier vrai discovery call — assister le SDR sur ses 5 premiers calls, debrief immédiat
Phase 3 — Industrialisation et ramp-up
Les SDR commencent à converger sur ce qui marche. L'objectif maintenant est de codifier, mesurer et scaler.
- Documenter les playbooks — un par persona, un par cas d'usage
- Mettre en place le lead scoring — utiliser le template scoring
- Lancer le tracker de job changes — re-pitcher les contacts qui ont bougé chez de meilleurs employeurs (template fourni)
- Analyser le ratio touches/RDV — un SDR mature converge vers 2-3 % de meeting/touch
- Premier audit hygiène CRM — appliquer la checklist trimestrielle
- Quota et OTE — fixer les objectifs J91-J180 (RDV qualifiés/mois) et le variable associé
Les 5 KPI à suivre dès J1
| KPI | Définition | Cible mature |
|---|---|---|
| Touches/jour | Emails + InMail + appels par SDR par jour | 40-80 |
| Reply rate | Replies / emails envoyés | 3-8 % |
| Meeting/touch | RDV pris / total touches | 2-3 % |
| Show rate | RDV honorés / RDV pris | > 70 % |
| RDV → SQL | RDV qualifiés / RDV honorés | > 50 % |
Les 5 erreurs classiques au lancement
- Trop d'ICP au démarrage. Un seul ICP pendant les 90 premiers jours. Vous itérez après
- Outils avant pitch. Définir le pitch avant d'acheter Lemlist, pas l'inverse
- Pas de définition partagée du SQL. Marketing et Sales doivent se mettre d'accord par écrit
- Données sales en mauvais état. Lancer une équipe SDR sur une base CRM crasseuse, c'est garantir 30 % de bounces dès le mois 1
- Pas de coaching. Un SDR qui ne se fait pas debriefer 2x/semaine ne progresse pas
Le piège du data en mauvais état
Le point #4 mérite un focus. Sur 100 nouveaux SDR, 70 lancent leur outbound sur des bases CRM héritées qui n'ont jamais été nettoyées. Résultat :
- 15-25 % d'emails périmés → bounces → délivrabilité dégradée
- 10 % de contacts ayant changé de poste → emails à un destinataire qui n'existe plus pour la boîte cible
- Démoralisation des SDR ("rien ne marche", "le marché est mort")
Avant de lancer la première séquence, faire passer la base dans un outil de fraîcheur comme Ovalead. Vous gagnerez 3 mois de tâtonnements.
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